กรณีศึกษาในสามก๊ก การเจรจาระหว่างเตียวเลี้ยวและกวนอู

           ต้องบอกก่อนว่าสาเหตุที่ผมเขียนเคสนี้ขึ้นมาหวังเพื่อเป็นประโยชน์กับเด็กมัธยมที่เรียนสามก๊กตอนนี้อยู่ เคสนี้ที่ผมจะพูดถึงคือ ตอนกวนอูไปรับราชการกับโจโฉ เหตุการณ์ที่น่าสนใจในนี้คือการเจรจาระหว่างเตียวเลี้ยวและกวนอู ซึ่งต่างฝ่ายต่างมีเงื่อนไขแตกต่างออกไป

เตียวเลี้ยว

     เมื่อกวนอูโดนทัพของโจโฉล้อมไว้ที่เมืองแห้ฝือ โดยอยู่แยกกับเล่าปี่และเตียวหุยเนื่องจากอยู่รักษาคนละเมือง (คนอื่นก็แพ้เสียเมืองกันหมด)  ทำให้สถานะของกวนอูตอนนั้นไม่ต่างจากตายทั้งเป็นถ้าคิดจะสู้โจโฉต่อไป โจโฉเป็นคนฉลาดไม่อยากจะฆ่ากวนอูตายจึงอยากได้กวนอูมาเป็นพวก ทำให้ต้องเกิดการเจรจาขึ้น และเตียวเลี้ยวเองก็อาสาที่จะไปเจรจากับกวนอู


     ถามว่าทำไมต้องเตียวเลี้ยว? ประการแรกคือเตียวเลี้ยวมีบุญคุณกับกวนอู เมื่อตอนที่ลิโป้โดนประหาร แต่กวนอูขอให้โจโฉเว้นชีวิตเตียวเลี้ยว เพราะเป็นคนซื่อสัตย์และมีฝืมือ ด้วยเหตุการณ์นี้ทำให้กวนอูยอมเจรจากับเตียวเลี้ยว แต่วิธีที่เตียวเลี้ยวเริ่มใช้ในการต่อรองกับกวนอูนั้นน่าสนใจเป็นอย่างมาก



         แน่นอนว่าการพูดตรงๆให้กวนอูเพื่อแปรพักตร์นั้นเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำให้กวนอูยอมมาร่วมด้วย ซ้ำอาจจะโดนด่าโดนว่าอีกและภารกิจจะไม่สำเร็จ วิธีที่เตียวเลี้ยวใช้คือการตำหนิตัวกวนอูเองว่าถ้ารบจนตายอะไรจะเกิดขึ้น คือ

1. การที่กวนอูเป็นพี่น้องร่วมสาบานกับเล่าปี่และเตียวหุย
2. เล่าปี่มอบครอบครัวให้รักษาคุ้มครอง
3. กวนอูยังมีอะไรให้ทำเพื่อประโยชน์ของประเทศชาติอีกมาก 

         ทำไมคำสาบานที่ส่วนท้อจึงเกี่ยวโยงได้? เนื่องจากการที่สามคนพูดว่า "แม้นไม่เกิด วันเดือนปี เดียวกัน แต่ขอตาย วันเดือนปี เดียวกัน" ทำให้เตียวเลี้ยวดึงประโยชน์จากข้อนี้มาใช้ในการโน้มน้าว เพราะถ้ากวนอูตายลงไป

         เมื่ออีกสองคนรู้เข้าก็อาจจะตายตามกวนอูก็เป็นได้ นั่นหมายความว่าสิ่งที่ทำมาก็จะหมดความหมาย การที่เล่าปี่ให้กวนอูคุ้มครองนั้น เช่นกันถ้ากวนอูตายลง กวนอูก็จะผิดต่อหน้าที่ ที่ไม่ดูแลครอบครัวของเล่าปี่ให้ดี

กวนอู

    

         สุดท้ายคือ กวนอูควรจะรักษาชีวิตเพื่อทำการใหญ่ต่อไป ไม่ใช่มาคิดจะตายในวันนี้ ซึ่งโอกาสยังมีอีกมาก ผมคิดว่าคนสมัยก่อนให้ความสำคัญต่อการมีชื่อในประวัติศาสตร์มาก

ผู้อ่านมีความคิดอย่างไรก็สามารถแสดงความคิดเห็นหรือคุยกันได้ครับ...

     

36 กลยุทธ์ของจีน ตอน ถอนฟืนใต้กระทะ

     ถอนฟืนใต้กระทะเป็น หนึ่งใน 36 กลยุทธ์ของจีน 三十六計 เป็นกลยุทธ์ติดพัน โดยจะเน้นการทำลายข้าศึกจากภายใน เพื่อหลีกเลี่ยงความสูญเสียหรือเปลี่ยนจากได้เปรียบเป็นเสียเปรียบ

     ถ้าเราถอดความ "ถอนฟืนใต้กระทะ" มันจะมีความหมายว่าการที่ไฟนั้นต้มน้ำในกระทะอยู่นั้น น้ำจะร้อน นั่นหมายความเราไม่สามารถหยิบหรือจับกระทะ และสัมผัสน้ำได้ เนื่องจากมีความร้อน ดังนั้นการถอนฟืนใต้กระทะ เป็นการลดชื้อเพลิงในการเผาไหม้ นั่นหมายความน้ำจะเย็นลง ทำให้เราสามารถยกออกได้ หลักในการนำเอาไปใช้ในสงครามหรือธุรกิจก็คงจะเป็นการ ตัดเสบียง และการลดขวัญกำลังใจ ทำให้เกิดการติดขัดในแผนการและขบวนการต่างๆในองค์กรหรือศัตรูฝ่ายตรงข้าม เพื่อชิงความได้เปรียบแก่ฝ่ายเราเอง ตัวอย่างในสามก๊กเช่น โจโฉเผาเสบียงที่อัวเจ๋า





   

36 กลยุทธ์ของจีนกับธุรกิจ ตอน ปิดฟ้าข้ามทะเล

     สวัสดีครับในบทความนี้ขอนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับ 36กลยุทธ เป็นการนำรวมเอาวิธีทำศึกมารวบรวมเป็น 36 กลยุทธ์หลักๆในการทำสงครามของประเทศจีน ไม่มีข้อมูลแน่ชัดเกี่ยวกับผู้เขียนว่าเป็นใคร แต่ก็มีการอ้างอิงในพงศาวดารอยู่บ้าง อย่างไรก็ตามหลัก 36กลยุทธ์นี้ได้ถูกอย่างแพร่หลายมากทีเดียว ในสามก๊กเองก็จะมีครบทั้ง 36 กลยุทธ์

36 กลยุทธ์ภาษาจีน อ้างอิงจาก goodorient 

พิชัยสงคราม 36 กลยุทธ์นั้นถูกจัดเป็นหมวดหมู่ย่อยทั้งหมด 6 หมวด คือ

1. กลยุทธ์ชิงได้เปรียบ
2. กลยุทธ์ชิงจังหวะ
3. กลยุทธ์โจมตี
4. กลยุทธ์อุบายศึก
5. กลยุทธ์ตบตา
6. กลยุทธ์พิชิตศึก

ทุกๆหมวดจะมีกลยุทธ์ละ 6 แบบ แต่ว่า 3 หมวดหลังก็จะพูดถึงการใช้กลยุทธ์เมื่อไม่แน่ใจว่าจะรบชนะหรือไม่ก็เป็นเนื้อหาที่แปลกดีครับ

     ส่วนในบทความนี้จะนำเสนอเฉพาะกลยุทธ์แรกของ พิชัยสงคราม36กลยุทธ์นะครับ คือ ปิดฟ้าข้ามทะเล ถูกจัดอยู่ในหมวด กลยุทธ์ชิงได้เปรียบ ที่มาของชื่อมาจากในสมัยราชวงศ์ถัง เนื่องจากฮ่องเต้กลัวการเดินทางทางทะเล ก็เลยมีอุบายจัดสถานที่ให้ฮ่องเต้ดูไม่ออกว่าเป็นบนเรือ (ฟ้า=ฮ่องเต้)

ภาพทัพเรือของโจโฉ ในภาพยนตร์ red cliff

อะไรคือ ปิดฟ้าข้ามทะเล(Deceive the heavens to cross the ocean)?
     ต้องขอกล่าวว่า เมื่อเราเตรียมการที่จะทำอะไรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการรบหรือการดำเนินตามแผนธุรกิจที่วางเอาไว้ แน่นอนว่าเมื่อเตรียมพร้อมโดยสมบูรณ์แบบเพื่อลงมือแล้ว กำลังใจและความมุ่งมั่นในการดำเนินงานต่อไปนั้น ย่อมลดลงกว่าเดิม และจะทำให้เกิดความประมาทต่อคู่แข่งก็เป็นได้ นี่ก็เป็นหลักจิตวิทยาที่คนโบราณนำเอามาใช้ให้เกิดประโยชน์ครับ ถามว่ากำลังใจและความมุ่งมั่นลดลงเป็นอย่างไร ง่ายๆเลย อย่างเช่นตอนโจโฉจะออกศึกเซ็กเพ็ก บังทองออกความคิดให้โจโฉนำเรือมาต่อกันโดยใช้โซ่เพื่อให้กองทัพเรือแข็งแรงและป้องกันอาการเมาเรือของทหารด้วย ก่อนออกศึกใหญ่นั้นทัพฝ่ายกังตั๋งก็ยกกำลังออกมาสู้กับทัพโจโฉทางน้ำโดยแกล้งแพ้ เพื่อให้โจโฉคิดว่าการใช้เรือมาต่อกันเป็นวิธีที่ๆจะชนะศึกได้ นั่นคือทำให้โจโฉตายใจและไม่มีการคิดดำเนินแผนสำรอง เพราะฉะนั้นก็จะสามารถดำเนินการใช้แผนต่อไปได้ เพราะว่าการไม่มีแผนสำรองก็สามารถทำให้ครองเกมได้ทั้งหมด

จุดประสงค์ คืออะไร?
     ง่ายๆก็คือการอำพรางเพื่อหลอกฝ่ายตรงข้าม และฉวยโอกาสในการเผด็จศึกนั่นเอง วิธีคือการสร้างพฤติกรรมซ้ำๆให้ฝ่ายตรงข้ามตายใจและในที่สุดเขาก็ลดระดับการตอบสนองต่อพฤติกรรมของเรา ถ้าในการศึกก็อย่างเช่นทำให้ข้าศึกเข้าใจผิดว่าเราจะออกรบแต่สุดท้ายเรากลับนิ่งเฉยๆ และถ้าทำบ่อยๆครั้งข้าศึกก็อาจจะถึงขั้นไม่ตอบสนองอะไร และเมื่อพฤติกรรมของข้าศึกเป็นเช่นนั้น เราก็ถือโอกาสเผด็จศึกได้ทันที เพราะข้าศึกไม่ได้เตรียมการรบ

ภาพสมัยสงครามโลกครั้งที่ 2 กองทัพเยอรมันยึดฝรั่งเศส

     เอาล่ะครับเมื่อรู้ว่ามันคืออะไรแล้วผมจะเล่าเกี่ยวกับการใช้กลยุทธนี้ในตะวันตกแล้วกันนะครับ ก็คือได้มีการใช้กลยุทธนี้ในสงครามโลกครั้งที่2 เมื่อเยอรมันบุกยึดฝรั่งเศสครับ ฮิตเลอร์ใช้วิธีที่ว่าประกาศวันเวลาในการรบกับพันธมิตร และสุดท้ายก็ได้มีการปลี่ยนแปลงวันเวลาอยู่เรื่อยๆ แต่ครั้งที่จะบุกจริงๆ หน่วยข่าวกรองของอังกฤษและฝรั่งเศสก็ได้แจ้งกับทางรัฐบาลของทั้ง 2 ฝ่าย แต่ฝ่ายรัฐบาลคิดว่าเดี๋ยวฮิตเลอร์ก็คงเปลี่ยนอีก ก็เลยทำให้ฝรั่งเศสถูกยึดภายในเวลาเพียงแค่ 40 วันเท่านั้น

เราสามารถนำไปใช้ในธุรกิจได้อย่างไร?
     ก็ขึ้นอยู่แล้วแต่สถานการณ์ กลยุทธ์นี้ก็นำมาใช้ได้ค่อนข้างหลากหลาย ถ้าการตลาดเราก็ใช้ได้ในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคต่อสินค้าของเรา ส่วนการแข่งกับคู่แข่งทางธุรกิจก็อาจจะทำให้เขาคิดว่าเราทำซ้ายแต่ที่จริงเราขวาเป็นต้น หรือทำให้คิดว่าเราจะไม่ใช้แผน1 แต่ที่จริงเราจะใช้แผน1 เพื่อให้คู่แข่งเตรียมการรับมือกับการดำเนินธุรกิจของเราไปอีกแบบเพื่อลดการขาดสภาพคล่องของแผน ถ้าเป็นงานบริหารก็ดูเหมือนไม่จำเป็นเลยหรืออาจจะใช้ในการสร้างความแปลกใจ ถ้าเป็นในฐานะพนักงานก็อาจจะใช้ในการสร้างผลงานให้เป็นที่น่าจดจำ

แต่ท้ายที่สุดแล้วทุกๆอย่างก็ขึ้นอยู่กับเวลาและสถานการณ์ของมันนะครับถึงจะเกิดผลสำเร็จมากที่สุด

ตำราพิชัยสงครามซุนวูกับการวิเคราะห์เชิงธุรกิจ บทที่ 2

    เมื่อเราประเมินสถานการณ์ภายในและภายนอกในองค์กรเราได้แล้วนั้น ขั้นตอนต่อไปก็คือเราจะแข่งขันกับคู่แข่งทางธุรกิจอย่างไร เวลาไหนจะเหมาะสม และคุ้มหรือไม่ที่จะทำตามแผนกลยุทธ์ที่ถูกนำเสนอในที่ประชุม


บทที่ 2 ของพิชัยสงครามซุนวู (ขอบคุณเว็บ thai samkok สำหรับเนื้อหาบทที่ 2)

อันหลักแห่งการบัญชาทัพนั้น ต้องใช้รถเร็วพันคัน รถหุ้มหนังพันคัน พลรบสิบหมื่น ขนเสบียงพันลี้ ค่าใช้จ่ายในและนอกประเทศ ค่าใช้จ่ายการทูต ค่าซ่อมสร้างยุทโธปกรณ์ ค่ารถรบเสื้อเกราะ ต้องสิ้นเปลืองวันละพันตำลึงทองดังนี้ จึงจะเคลื่อนพลสิบหมื่นออกรบได้ เมื่อรบพึงชนะเร็ว ยืดเยื้อกำลังก็เปลี้ยขวัญทหารก็เสีย ตีเมืองจักไร้พลัง ทำศึกนอกประเทศนาน ในประเทศจักขาดแคลน เมื่อกำลังเปลี้ยขวัญทหารเสีย สูญสิ้นทั้งไพร่พลและเศรษฐกิจ เจ้าครองแคว้นอื่น จักฉวยจุดอ่อนเข้าบุกรุก แม้จะมีผู้เยื่ยมด้วยสติปัญญาก็สุดจะแก้ไขให้กลายดีเคยฟังว่า ทำศึกพึงชนะเร็วแม้จะไม่ดีนัก แต่ไม่เคยเห็นว่า มีการทำศึกที่ชาญฉลาดทว่าต้องยืดเยื้อ ส่วนที่ว่าทำศึกยืดเยื้อเป็นผลดีแก่ประเทศชาติ ก็ไม่เคยมีมาก่อน ฉะนั้น ผู้มิรู้ผลร้ายแห่งการทำศึกอย่างถ่องแท้ ย่อมไม่สามารถรู้ผลดีแห่งการทำศึกอย่างถ่องแท้ ได้เช่นกัน ผู้สันทัดในการบัญชาทัพ จักเกณฑ์พลมิซ้ำสอง ส่งเสบียงมิซ้ำสาม ใช้ยุทโธปกรณ์ประเทศตน เอาเสบียงจากข้าศึก อาหารของกองทัพจึงพอเพียงประเทศชาติยากจนเพราะส่งเสบียงไกลให้กองทัพ ส่งเสบียงไกล ราษฎรต้องลำเค็ญ ใกล้กองทัพของจักแพง ของแพงทรัพย์สินราษฎรจักขอดแห้ง เมื่อพระคลังร่อยหรอ ก็เร่งรีดภาษีไพร่พลสูญเสีย ทรัพย์สินสิ้นเปลือง ทุกครัวเรือนในประเทศจึงว่างเปล่า สมบัติราษฎรต้องสูญไปเจ็ดในสิบส่วน ทรัพย์สินของหลวงรถรบเสียหายม้าศึกอ่อนเปลี้ย เสื้อเกราะและเกาทัณฑ์ ของ้าวและโล่ดั้ง วัวควายและรถสัมภาระ ก็สูญไปหกในสิบส่วนฉะนั้น แม่ทัพผู้มีสติปัญญา พึงหาอาหารจากข้าศึก เอาข้าวข้าศึกหนึ่งจง เท่ากับของเราสิบจง เอาอาหารสัตว์หนึ่งสือ เท่ากับของเรายื่สิบสือ ฉะนั้น เมื่อจะเข่นฆ่าข้าศึก พึงให้ไพร่พลโกรธแค้น เมื่อจักกวาดต้อนสินศึก พึงตั้งรางวัลไพร่พล ฉะนั้น ในศึกรถรบ เมื่อยึดรถรบข้าศึกได้กว่าสิบคัน พึงรางวัลผู้ยึดได้ก่อน แล้วให้เปลี่ยนธงบนรถ ขับร่วมในขบวนเรา พึงเลี้ยงดูเชลยให้ดี นี้ก็คือที่ว่ารบชนะข้าศึก เรายิ่งเข้มแข็งฉะนั้น ทำศึกจึงสำคัญที่รบเร็ว ใช้สำคัญที่ยืดเยื้อ ฉะนัน แม่ทัพผู้รู้การศึก จึงเป็นผู้กุมชะตากรรมของทวยราษฎร์ เป็นผู้บันดาลความสงบสุขหรือภยันตรายของประเทศชาติ

ทำธุรกิจก็เหมือนทำสงคราม เราต้องแย่งชิงความเป็นใหญ่ในตลาดและสร้างยอดขายให้มากที่สุดที่จะเป็นไปได้ ซึ่งแต่ละบริษัทมีวิธีดำเนินการไม่เหมือนกัน วิธีก็คือแผนที่จะสร้างยอดขาย ซึ่งแน่นอนว่าทุกฝ่ายจะต้องทำงานร่วมกัน ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายการตลาด การเงิน ฝ่ายบุคคุล และหน่วยงานกลยุทธ ยกตัวอย่างเช่น หน่วยงานกลยุทธต้องนำเสนอแผนออกมาในที่ประชุมว่าเราจะสร้างความแตกต่างในการทำธุรกิจอย่างไรให้ไม่เหมือนกับบริษัทอื่นๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่ใช้ความคิดเท่านั้น ถามว่าใครเป็นคนที่จะรู้ว่าโครงการที่จะดำเนินการนั้น เป็นไปได้ และสามารถสร้างกำไรได้มากที่สุด? แน่นอนมันต้องเป็นฝ่ายการเงินที่จะเขียน budget และวิเคราะห์และคาดการณ์ผลประกอบการบริษัทที่จะได้ออกมาในอนาคตร่วมกับฝ่ายการตลาด ซึ่งมีฐานข้อมูลของลูกค้าอยู่แล้ว เมื่อฝ่ายการเงินเห็นว่าแผนหรือโครงการนี้ทำให้เกิดผลกำไร ที่นี่ CEO หรือกรรมการบริษัท ก็ต้องตัดสินใจว่าจะใช้แผนไหนตามที่ลูกน้องเสนอมาทั้งหมดบนพื้นฐานของกำไร

แน่นอนว่าโครงการที่จะดำเนินในอนาคตนั้นจะต้องเกิดผลและสำเร็จในเวลาที่เร็วที่สุดที่เป็นไปได้ เพราะเงินคือพลังของธุรกิจ และโลกหมุนอยู่ทุกวัน ซึ่งทำให้เทรนด์ของผู้บริโภคเปลี่ยนไป ซึ่งถ้าแผนธุรกิจนี้ยังคงถูกใช้นานเกินไปจะส่งผลเสียต่อบริษัอย่างแน่นอน แต่ในการแข่งขันของธุรกิจทุกอย่างก็ไม่แน่ไม่นอนเสมอไป เพราะฉะนั้นเราควรวางแผนให้ละเอียดรอบคอบให้มากที่สุด ว่าแผนนั้นควรเป็นระยะสั้นหรือยาว

ในหลักการบริหารแล้วการทำโครงการอะไรนานๆแล้วไม่เห็นผลหรือสิ่งตอบแทนที่ได้จากสิ่งที่ทำก็จะส่งผลต่อกำลังใจของพนักงานในบริษัทในการทำงาน ซึ่งในที่สุดแล้วเราก็จะแพ้ในสงครามธุรกิจ

ยิ่งไปกว่านั้นพนักงานองค์กรที่ดีจะต้องนำเอาทรัพยากรของบริษัทมาน้อยที่สุดมาใช้ให้เกิดผลมากที่สุด ถึงจะเรียกว่ามีความเป็นมืออาชีพ

ในบางครั้งเราก็ควรรู้สถานะตัวเองว่าเหมาะสมหรือไม่ที่จะไปแข่งกับบริษัทที่ใหญ่และมีทรัพยากรกว่ามาก เช่น บุคคลากร และเงินทุน หรือเป็นบริษัทที่มีฐานลูกค้าหรือสlogisticsที่ดีกว่า บางทีการทำอะไรเกินความสามารถก็จะส่งผลเสียให้แก่บริษัทมหาศาล ซึ่งเราก็ควรไต่ตรองว่า เราควรทำอย่างไรเพื่อหลีกเลี่ยงความได้เปรียบของเขา และนำเอาจุดอ่อนของเขามาสร้างเป็นจุดแข็งของเรา ซึ่งก็ตรงกับหลักพิชัยสงคราม ที่กล่าวว่า เลี่ยงแข็งตีอ่อน




credit ภาพจาก www.thehindubusinessline.in

Marketing 1

ในการตลาด มีจุดมุ่งหมายคือการทำให้ผู้บริโภคหรือกลุ่มเป้าหมายรู้จักและสนใจในสินค้า ซึ่งเราจะวิเคราะห์ผ่านจะแตกต่างกับหลักทั่วไปกับการบริหาร ก็ึคือจะเป็นการดูจากภายนอกสู้ภายใน อย่างเช่นการวิเคราะห์พฤติกรรมบริโภคของคนกรุงเทพฯ ซึ่งเราอาจจะต้องสำรวจความคิดเห็นของผู้บริโภคและนำไปปรับปรุงในตัวของ product ในทิศทางที่ดีและเป็นไปได้ที่สุด

ซึ่งต้องคำนึกถึงปัจจัยเหล่านี้ ที่เรียกว่า 4P

1. Price - ราคา 
2. Promotion - การทำให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใจในสินค้าและสร้างสนใจ และรวมไปถึง loyalty ของลูกค้าที่มีต่อเรา 
3. Place - ช่องทางการขายสินค้า อย่างเช่นการกำหนดสถานที่ 
4. Product - สินค้าเราเป็นยังไง ทำอย่างไรให้คนรู้จัก

ในบางแหล่งข้อมูลอาจมีการระบุจำนวนของตัว p มากกว่า 4 เช่น packaging perception people ซึ่งตัวที่เพิ่มมาเหล่านี้เป็นการนำเอา idea ของ 4P ตัวอะไรก็ได้ 2ตัว มาผสมกันเพื่อให้เห็นภาพการได้มากขึ้น

http://www.nextbillion.net/pubs/images/Mercadeo2.png