การตัดสินใจทางธุรกิจหรือ Decision Making และกรณีศึกษาในสามก๊ก

     ในเกมของการแข่งขันทุกสนาม ไม่ว่าจะเป็นสงคราม การเมือง หรือ ธุรกิจ และอื่นๆนั้น ย่อมต้องมีการตัดสินใจเกิดขึ้นมากมายอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งการตัดสินใจนี่เองเป็นตัวกำหนดจังหวะและทิศทางที่เกมจะเดินไปในอนาคต

     เนื่องจากการตัดสินใจนั้นมีความสำคัญมาก เพราะฉะนั้นการที่องค์กรๆหนึ่งจะประสบความสำเร็จในการแข่งขันหรือการแย่งเปอร์เซนต์ของตลาดนั้นย่อมอาศัยการตัดสินใจที่ดีอยู่เสมอหรือตัดสินใจไปในทางที่ดีกว่าคู่แข่งของเราเอง ยกตัวอย่าง case study ของฝั่งประเทศสหรัฐอเมริกา การที่ Apple ผลิต Ipod ออกจำหน่ายทำให้ยอดขายและราคาหุ้นพุ่งสูงเป็นครั้งประวัติศาสตร์ของบริษัท นับเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่ดีที่สุดก็ว่าได้ ส่วนการตัดสินใจที่ไม่ดีหละ?

     แน่นอนว่าการตัดสินใจที่ผิดพลาดไปครั้งเดียวก็ก่อให้เกิดสูญเสียอย่างมาก เช่น การที่บริษัท Walt Disney จ้าง Micheal Ovitz มาเป็นประธานบริษัท เพียงปีเดียวก็ทำให้ต้องปลด Micheal Ovitz ออกและชดเชยค่าเสียหายกว่า 140 ล้านเหรียญสหรัฐเลยทีเดียว ซ้ำยังถูกผู้ถือหุ้นฟ้องเนื่องนำเงินจำนวนมากไปให้กับพนักงานที่ถูกประเมินการทำงานต่ำ การฟ้องร้องสร้างความเสียหายให้กับ walt disney ไปอีกหลายล้านเหรียญเลยทีเดียว

     การเดินเกมของผู้นำโดยทั่วไป ต้องมองให้ไกลถึงจะสามารถบรรลุผลสำเร็จได้ มิใช่เพียงการเล็งเห็นผลประโยชน์เล็กน้อยที่สามารถคว้าได้ในปัจจุบัน ในทุกวันนี้ก้มีหลายองค์กรที่ยอมสละผลประโยชน์เล็กน้อยเพื่อให้ได้ผลประโยชน์ที่มีค่ามากกว่านั้น ในสามก๊กนั้นมีตัวอย่างให้เราศึกษามากมายเพราะมันหลายๆอย่างมันยังใช้ได้จริงอยู่ไม่ว่าจะเป็นการบริหาร การตัดสินใจทางธุรกิจ รวมไปถึงการบริหารความขัดแย้งที่เกิดขึ้น

ส่วนตัวอย่างเราจะนำมาวิเคราะห์ในส่วนถัดไป....
ใครชอบบทความนี้ก็แชร์ต่อกันได้นะครับ

credit ข้อมูลบางส่วนจาก Harvard Business Essentials

กรณีศึกษาของสามก๊ก ว่าด้วยการส่งผ่านความคิดด้วยการกระทำของเล่าปี่ ตอน ศึกสะพานเตียงปันเกี้ยว

     ห่างหายไปนานครับ วันนี้อยากนำเสนอเนื้อหาของสามก๊กมาวิเคราะห์ถึงการมัดใจลูกน้อง ก็แน่นอนว่าการผูกมิตรของเล่าปี่โดยทั่วไปจะเป็นรูปแบบการใช้ความสงสาร เห็นได้ตั้งแต่การชวนกวนอูและเตียวหุยมาเป็นพี่น้องร่วมสาบานแล้ว แต่ครั้งนี้กลับเป็นการแสดงให้เห็นความสำคัญของลูกน้องมากกว่าสิ่งที่ควรจะให้ความสำคัญมากกว่า..

     แน่นอนว่าความจริงใจเพียงใช้ปากพูดอย่างเดียวคงไม่พอ ต้องอาศัยการกระทำด้วย ซึ่งการกระทำนั้นสำคัญอย่างมากเลยในการทำให้คนอื่นไว้ใจและมีความจงรักภักดีต่อเรา

จูล่ง ขณะตีฝ่าวงล้อมกองทัพโจโฉ

     ต้องเล่าเรื่องก่อนว่าอะไรคือศึกสะพานเตียงปันเกี้ยว เหตุการณ์เกิดขึ้นหลังจากเล่าปี่ได้ขงเบ้งมาช่วยราชการและได้สร้างผลงานไปแล้ว 2 ครั้ง คือ 1.เผาทุกพกบ๋อง 2.เผาเมืองซินเอี๋ย สร้างความเสียหายให้กับกองทัพโจโฉที่จะบุกยึดภาคใต้ของประเทศจีนเป็นอย่างมาก เดิมนั้นซินเอี๋ยเป็นเมืองเล็กเสบียงน้อยมาก จึงไม่เหมาะสมที่จะสู้กับทัพโจโฉที่ยกมากว่า 5 แสนคน จึงตั้งใจจะไปอยู่เมืองกังแฮที่มีเล่ากี๋คนที่เล่าปี่รู้จักอยู่ แต่การย้ายถื่นฐานของเล่าปี่นั้นลำบากมาก ด้วยทหารเพียงไม่กี่พันคนและประชาชนหลายพันครัวเรือนที่ต้องเดินทางร่วมกับเล่าปี่ ทั้งๆที่มีกองทัพของโจโฉคอยติดตาม ศึกสะพานเตียงปั้นเกี้ยวนั้นเป็นเป็นศึกที่เกิดขึ้นในขณะการอพยพของเล่าปี่ แน่นอนว่าหนีไม่ทัน ถูกโจมตีทำให้กองทัพกระจัดกระจายตามหากันไม่เจอ ซ้ำครอบครัวของเล่าปี่ก็หลงไปกับการสู้รบกันครั้งนี้ จูล่งตอนนั้นมีหน้าที่คอยดูแลครอบครัวของเล่าปี่ เมื่อตามหาครอบครัวของเล่าปี่ที่ประกอบไปด้วย ภรรยา 2 คน คือกำฮูหยินและบิฮูหยิน และลูกอีก1คน ด้วยความที่จูล่งเป็นทหารที่มีความรับผิดชอบสูงนั้นเอง จึงได้ฝ่าเข้าไปในกองทัพของโจโฉถึง7ครั้ง ตั้งแต่เวลาตี3ถึงบ่ายสามโมง ซึ่งใช้เวลาครึ่งวันเลยทีเดียว ซ้ำยังต้องหนีการจับกุมของทหารโจโฉซึ่งโจโฉสั่งจับเป็น ถ้าจับตายก็คงไม่รอดตั้งแต่แรก ในที่สุดเขาก็ฝ่าออกมาได้ ทหารนับร้อยคนถูกจูล่งฆ่าระหว่างเข้าไปช่วยครอบครัวเล่าปี่ ซึ่งที่รอดก็คือ ลูกของเล่าปี่ และกำฮูหยิน ส่วนบิฮูหยินโดดบ่อน้ำตายเนื่องจากกลัวเป็นภาระของจูล่งในการฝ่ากองทัพโจโฉออกไป เมื่อกลับมาจูล่งก็เล่าความจริงทั้งหมดที่เกิดขึ้นให้เล่าปี่ฟังและอุ้มลูกของเล่าปี่ให้แก่เล่าปี่ อ้างอิงจากหนังสือสามก๊กฉบับเจ้าพระยาพระคลัง หน

 "จูล่งแก้เกราะออก เห็นอาเต๊านอนหลับก็ดีใจจึงว่าแก่เล่าปี่ว่าบุญของท่านนักหนา บุตรของท่านหาเป็นอันตรายสิ่งใดไม่ และจูล่งอุ้มอาเต๊าส่งให้แก่เล่าปี่ๆ รับอาเต๊า แล้วทำเป็นโกรธทิ้งบุตรลงแล้วว่าเพราะอ้ายจัญไรคนเดียวนี้ จูล่งทหารเอกเราจักแหล่นจะเสียทีแก่ข้าศึกจูล่งเห็นดังนั้นก็ตกใจรีบลุกเข้าไปรับอาเต๊าไว้ได้แล้วคุกเข่าคำนับว่าท่านอย่าโกรธแก่บุตรท่านเลย อันตัวข้าพเจ้านี้ถึงจะตายก็เอาโลหิตทาแผ่นดินไว้ให้ปรากฏ จะขอสนองคุณท่าน"

จูล่ง เมื่อพบเล่าปี่ 

      งานนี้เล่าปี่เป็นคุมเกมจิตวิทยาได้อย่างสบายๆเลย เพียงแค่โยนลูกตนเองให้จูล่งรับและพูดอะไรนิดหน่อยซักประโยคก็ทำให้จูล่งรู้สึกว่าเล่าปี่เห็นความสำคัญของตนมากกว่าลูกแท้ๆของตน ฝ่ายที่ถูกกระทำอย่างจูล่งคงรู้สึกปลาบปลื่มเป็นอย่างมากแน่นอน ไม่ว่าใครๆได้ฟังคำพูดของเล่าปี่ ก็พร้อมที่จะติดตามเป็นลูกน้องตลอดไป เล่าปี่ได้แสดงให้เห็นว่าการกระทำนี่แหละที่ดีกว่าการให้รางวัลและชมเชยจูล่ง

      ในมุมมองของผมนั้น เล่าปี่มีความสามารถการโน้มน้าวและการใช้คำพูดเก่งมากจนน่ากลัวเลยทีเดียว ภายนอกแสดงให้เห็นถึงความอ่อนแอบ้าง แต่ในใจนั้นใหญ่กว่าสิ่งอื่นเลยทีเดียว เล่าปี่ได้สร้างภาพลักษณ์ของตนเองให้เป็นคนที่จิตใจดี แตกต่างกับคนอื่นที่ใช้อิทธิพลของตนก่อให้เกิดความหวาดกลัวซึ่งนำไปสู่การจราจลก็เป็นได้ ด้วยภาพลักษณ์นี้เองทำให้เล่าปี่จึงเหมือนเป็นคนที่ดูเป็นที่ดี ทำให้คนนับถือและชื่นชอบ ทั้งๆที่ภายในก็อาจจะไม่เป็นอย่างนั้น

ผู้อ่านมีข้อคิดเห็นอย่างไรก็ตอบข้างล่างได้เลยครับ ถือเป็นการแลกเปลี่ยนความรู้กันไปด้วย

ลูกน้องจะกล้าก็ต่อเมื่อมีนายที่กล้า - กรณีศึกษาของสามก๊กในการสร้างขวัญกำลังใจ ตอนที่ 1

*การสร้างขวัญกำลังใจในสามก๊กมีหลายตัวอย่างเลยครับ บทความนี้จะพูดถึงเหตุการณ์หนึ่งที่เกิดขึ้น

   เมื่อใดที่ก็ตามที่คนๆหนึ่งจะลงมือทำอะไร แน่นอนว่ามันต้องมีแรงบรรดาลใจหรือมีแรงจูงใจมากพอที่จะคนๆนั้นคิดจะลงมือทำด้วยเหตุผลที่ว่ามันคุ้มค่าหรือไม่ที่จะทำ แน่นอนว่ากำลังใจสามารถทำให้คนเราทำในสิ่งที่ไม่เคยทำหรือลุกขึ้นมาสู่กับสิ่งที่อยู่ตรงหน้าใหม่หรือไม่ก็สามารถเปลี่ยนสถานการณ์จากร้ายกลายเป็นดีได้ ในการทำศึกสมัยก่อนทหารก็จะต้องมีขวัญกำลังใจในการรบ เพราะไม่งั้นจะไม่สามารถแสดงความสามารถให้เต็มที่ ยกตัวอย่างกับการแข่งขันกีฬาถ้าคนๆหนึ่งมีกำลังใจจากข้างสนาม ซึ่งอาจจะเป็นใครก็ได้ คนๆนั้นก็ถูกกระตุ้นเอาความสามารถที่หลับใหลอยู่ออกมาได้ ซึ่งทุกๆคนจะรู้สึกได้ระหว่างมีกำลังใจและไม่มีในเวลาแข่งขันในที่ใดๆก็ตาม ถ้าพูดถึงการบริหารคนหมู่มากแน่นอนว่าจะต้องมีผู้นำมาแสดงวิสัยทัศน์และโน้มน้าวให้คนฟังมีพฤติกรรมเปลี่ยนไปในทางที่เราต้องการ ซึ่งแต่ละสถานการณ์ก็จะมีวิธีที่แตกต่างออกไปเพื่อความเหมาะสม และไม่จำเป็นต้องพูดจาดีหรือทำดีกับคนที่เราต้องการโน้มน้าวเสมอไป

การทุบหม้อข้าวในสมัยก่อนก็เป็นตัวอย่างของการสร้างขวัญกำลังใจแก่ทหาร วิธีนี้ทำให้เหล่าทหารจะมีทางเลือกอยู่2ทางคือ 1.อดข้าวตายหรือรอวันตายนั่นเอง 2.คือสู้กับข้าศึก ซึ่งผลลัพธ์ของ 2 ทางเลือกนี้อาจจะเป็นความตายก็ได้ แต่ทำไมคนถึงเลือกที่จะใช้วิธีที่ 2? แน่นอนว่าไม่มีใครอยากตาย ทุกคนรักชีวิตตน เลยไม่มีทางเลือก นั่นหมายความว่าพวกเขาจะไม่เลือกวิธีที่ 1 แน่นอน สถานการณ์นี้ก็คล้ายกับหมาจนตรอก สู้ก็มีโอกาสรอด ไม่สู้ก็มีเพียงแต่ความตายเท่านั้นที่รออยู่...

กำเหล็งจากซีรีย์สามก๊ก 1994

 บทความนี้จะพูดถึงว่าเพียงแค่ผู้นำแข็งแกร่งลูกน้องก็จะแข็งแกร่งเช่นกัน วิธีนี้ถือว่าเป็นวิธีที่เป็นการสร้างกำลังใจแบบอัตโนมัติโดยไม่ต้องเสียเวลาในการพูดแต่อย่างใด เหตุการณ์ที่จะกล่าวถึงนี้เกิดขึ้นในยุทธการหับป๋าเป็นยุทธการที่ต่อสู้เพื่อแย่งชิงเมืองหับป๋าระหว่างซุนกวนและโจโฉ โดยเกิดหลังศึกเซ็กเพ็ก ที่เป็นศึกใหญ่ระหว่างซุนกวนและโจโฉ เหตุการณ์นี้เป็นเหตุการณ์ท้ายๆของศึกหับป๋าแล้วกล่าวคือ กำเหล็งต้องการสร้างผลงานโดยเสนอต่อซุนกวนว่าจะขออาสาไปปล้นค่ายโจโฉตอนกลางคืนโดยที่จะไม่เสียทหารแม้แต่นายเดียว ซึ่งถ้าเสียไปเพียงคนเดียวก็จะไม่ถือเป็นความชอบ ซึ่งกำเหลงต้องการแสดงให้เห็นว่าตัวเองเก่งกาจแค่ไหน เพราะในช่วงนั้น กำเหลงและเล่งทองแม่ทัพของซุนกวนอีกคนหนึ่ง แย่งกันทำผลงานกัน ซึ่งซุนกวนเห็นว่ากำเหล็งห้าวหาญจึงให้ทหารม้าชั้นดีไป100คน แม้จะมีคนคัดค้านแต่กำเหล็งก็แสดงให้เห็นถึงความมั่นใจทำให้ขุนพลต่างๆเชื่อใจกำเหล็ง อยู่ๆมีทหาร101คนไปปล้นค่ายโจโฉที่มีกำลังกว่า4แสนคนก็ดูเป็นอะไรที่เป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่มีการสูญเสีย แม้เราวิเคราะห์กันง่ายๆ 100 ต่อ 400000 คน ก็มีอัตราส่วน 1:4000 นั่นหมายความว่า ทุกๆ 1คนที่เป็นทหารม้าจะต้องรอดตายจากการทหารโจโฉ 4000 คน และแล้วกำเหล็งก็ทำได้ตามที่พูดไว้ และสร้างความเสียหายและความวุ่นวายให้แก่ค่ายทหารของโจโฉเป็นอย่างมาก

"ใต้แม่ทัพแข็งไม่มีทหารอ่อนแอ" กล่าวคือ การนำทหารของกำเหล็ง กำเหล็งได้แสดงความเป็นผู้นำและมีความมั่นใจ ทำให้ทหารที่อยู่ภายใต้การบังคับบัญชาของกำเหล็งพร้อมที่จะสู้ตายไปด้วย ตำราพิชัยสงครามเว่ยเหลียวจื่อ ได้กล่าวไว้ว่า "ผู้บัญชาทัพ จักต้องเป็นตัวอย่างเพื่อปลุกเร้าทหาร ดั่งใจสั่งมือเท้าทั้งสี่ หากขวัญทหารไม่ดี ทหารก็จะไม่สู้ตาย ทหารไม่สู้ตาย ก็จะไม่มีใครรบ" (ข้อมูลอ้างอิงจาก กลศึกสามก๊ก - บุญศักดิ์ แสงระวี) กำเหล็งได้ชักดาบออกมาและตวาดเสียงดังก่อนปล้นค่ายเพื่อแสดงให้เห็นถึงการรบที่ไม่คิดชีวิตหรือไม่เห็นว่าชีวิตสำคัญ ก็จะทำให้ทหารสู้ไปกับกำเหล็ง

แต่การนำไข่ไปต่อยหินแบบนี้ก็หาโอกาสใช้ได้น้อยนัก การเอาคนน้อยไปสู้กับคนมากการกำเหล็ง ไม่ใช่เพียงมีความกล้าหาญเท่านั้น กลยุทธของกำเหล็งในการปล้นค่ายครั้งนี้คือความรวดเร็วในการสร้างความเสียหายจากการจู่โจมครั้งนี้ ความรวดเร็วได้จากม้า และคนขี่ม้าที่มีความสามารถ ทำให้แผนการครั้งนี้สำเร็จไปด้วยดีนั่นเอง

ตำราพิชัยสงครามซุนวูกับการวิเคราะห์เชิงธุรกิจ บทที่ 3

สวัสดีครับ ห่างหายไปกันไปนานพอสมควรวันนี้ เราจะมาพูดถึง พิชัยสงครามซุนวู บทที่ 3 นั่นคือ ยุทธศาสตร์การรุก หรือ Offensive Strategy นั่นเอง บทนี้เป็นการนิยามการชนะสงครามว่าแบบไหนเป็นการชนะที่แท้จริง คุณสมบัติและสถานการณ์ของกองทัพเป็นอย่างไรยามศึกสงคราม...

พิชัยสงครามซุนวู บทที่ 3 (ขอบคุณข้อมูลจาก www.thaisamkok.com)

อันหลักการทำศึกนั้น บ้านเมืองสมบูรณ์เป็นเอก บ้านเมืองบอบซ้ำเป็นรอง กองทัพสมบูรณ์เป็นเอก กองทัพบอบซ้ำเป็นรอง กองพลสมบูรณ์เป็นเอก กองพลบอบซ้ำเป็นรอง กองร้อยสมบูรณ์เป็นเอก กองร้อยบอบซ้ำเป็นรอง เหตุนี้ รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ยังหาใช้ความยอดเยี่ยมในความยอดเยี่ยมไม่ มิต้องรบแต่สยบทัพข้าศึกได้ จึงจะเป็นความยอดเยี่ยมในความยอดเยี่ยมฉะนั้น การบัญชาทัพชั้นเอกคือชนะด้วยอุบาย รองมาคือชนะด้วยการทูต รองมาคือชนะด้วยการรบ เลวสุดคือการตีเมืองเป็นเรื่องสุดวิสัย เพราะการสร้างรถโล่ การเตรียมยุทโธปกรณ์ สามเดือนจึงแล้วเสร็จ การถมเนินเข้าตีเมือง ต้องอีกสามเดือนจึงลุล่วง แม่ทัพจักกลั่นโทสะมิได้ ทุ่มทหารเข้าตีดุจจอมปลวก ต้องล้มตายหนึ่งในสาม แต่เมืองก็มิแตก นี้คือความวิบัติจากการตีเมืองฉะนั้น ผู้สันทัดการบัญชาทัพ จักสยบทัพข้าศึกได้โดยมิต้องรบ จักยึดเมืองข้าศึกโดยมิต้องตี จักทำลายประเทศข้าศึกได้โดยมิต้องนาน จักครองปฐพีได้ด้วยชัยชนะอันสมบูรณ์ ดังนี้ กองทัพมิต้องเหน็ดเหนื่อยยากเข็ญ ก็ได้ชัยชนะอย่างสมบูรณ์ นี้คือกลวิธีแห่งการรุกฉะนั้น หลักการบัญชาทัพคือ มีสิบเท่าให้ล้อม มีห้าเท่าให้รุก มีหนึ่งเท่าให้แยก มีเท่ากันก็รบได้ มีน้อยกว่าก็เลี่ยงหนี มีไม่ทัดเทียม ก็หลบหลีก เหตุนี้ ด้อยกว่าข้าศึกยังขืนรบ ก็จักตกเป็นเชลยข้าศึกที่เข้มแข็งอันแม่ทัพนั้น คือผู้ค้ำจุนประเทศ ถ้ารอบคอบ บ้านเมืองจักเข้มแข็ง ถ้าบกพร่อง บ้านเมืองจักอ่อนแอประมุขนำความวิบัติแก่กองทัพมีสาม ไม่รู้ว่ากองทัพรุกมิได้บัญชาให้รุก ไม่ได้รู้ว่ากองทัพถอยมิได้ก็บัญชาให้ถอย นี้เรียกว่าจำจองกองทัพ ไม่รู้เรื่องของสามทัพ แต่เข้าสอดแทรกกิจการของสามทัพ แม่ทัพนายกองก็สับสน ไม่ได้รู้อำนาจของสามทัพ แต่เข้าแทรกแซงการบัญชาของสามทัพ แม่ทัพนายกองก็สงสัย เมื่อแม่ทัพนายกองทั้งสับสนและสงสัย เจ้าครองแคว้นอื่นก็จะนำภัยมาสู่ นี้เรียกว่าก่อกวนกองทัพ ชักนำข้าศึกให้ชนะฉะนั้น เราสามารถล้วงรู้ชัยชนะได้ห้าทาง ผู้รู้ว่าควรรบหรือไม่ควรรบจักชนะ ผู้เข้าใจการรบในภาวะกำลังมากหรือกำลังน้อยจักชนะ ฝ่ายเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันทั้งชั้นบนและชั้นล่างจักชนะ ฝ่ายพร้อมรบบุกฝ่ายไม่พร้อมรบจักชนะ ฝ่ายแม่ทัพมีปัญญาประมุขไม่ยุ่งเกี่ยวจักชนะ ห้าทางนี้คือวิธีแห่งการล้วงรู้ชัยชนะฉะนั้น จึงกล่าวว่า รู้เขารู้เรา ร้อยรบมิพ่าย ไม่รู้เขาแต่รู้เรา ชนะหนึ่งแพ้หนึ่ง ไม่รู้เขาไม่รู้เรา ทุกรบจักพ่าย 

ในบรรทัดแรกของบทนี้ซุนวูได้กล่าวถึงนิยามของชัยชนะที่ควรจะเป็นกล่าวคือ การทำให้ข้าศึกยอมแพ้หรือยอมจำนนนั่นเอง ถามว่าทำไมถึงเป็นอย่างนั้น? ตามที่เราเคยเห็นนิยามของชัยชนะในสงครามคือการทำให้ศัตรูตายไปให้หมด แต่วิธีนี้เป็นเพียงวิธีหนึ่ง แต่การชนะที่ดีที่สุดคือการทำให้ศัตรูจำนนเพราะว่านอกจากเราจะไม่ต้องเปลืองทรัพยากรในการรบ ซ้ำยังได้กำลังมาเสริมทัพอีกด้วย หลักนี้ถือเป็นหลัก win-win ก็คือฝ่ายที่จำนนนอกจากจะไม่สูญเสียทรัพย์สิน ยังคงมีชีวิตต่อไปได้ ส่วนฝ่ายที่บุกยึดก็ได้ประโยชน์มากมายจากที่กล่าวไปแล้วข้างต้น ถ้าเปรียบในทางธุรกิจก็เหมือนการซื้อกิจการที่อยู่ในสภาวะวิกฤตทางการเงิน ซึ่งจะเกิดขึ้นในองค์กรขนาดใหญ่ ซึ่งทางบริษัทได้เล็งเห็นว่าการซื้อสามารถสร้างผลกำไรได้และช่วยส่งเสริมการทำยอดขายจากธุรกิจเดิมด้วย

ซุนวูได้ให้ความสำคัญแก่การฑูตหรือการเจรจาเพื่อผลประโยชน์ที่ลงตัวเป็นอย่างมาก เนื่องจากเป็นวิธีที่ไม่รุนแรงและไม่ก่อให้เกิดความลำบากแก่คนอื่น นั่นหมายความว่าการเจรจาทางธุรกิจเป็นสิ่งที่สำคัญมากเพราะการใช้คำพูดต่างๆจะมีผลต่อดีลนั้นๆ

ต่อมาคือซุนวูได้บอกว่ากษัตริยราชมักนำความเสียหายสู่ประเทศชาติมาสู่กองทัพ มี 3 สิ่งคือ

1. กองทัพไม่สามารถคืบหน้าได้ แต่สั่งให้เดิน 
2. การแทรกแซงการบริหารของแม่ทัพ 
3. ไม่เข้าใจสถานการณ์แต่แทรกแซงการบังคับบัญชาของแม่ทัพ

กษัตริย์ก็เหมือน CEO แหละครับ ในองค์กรใดก็ตามที่มี CEO ไม่รู้จักการประเมินสถานการณ์ รู้ว่าอะไรควรไม่ควรทำตอนนี้ หรือแทรกแซงการทำงานของฝ่ายต่างๆมากเกินไปก็จะทำให้บรรลุเป้าหมายได้ยาก เพราะแต่ละฝ่ายย่อมต้องใช้ความเชี่ยวชาญซึ่งผู้บริหารบางครั้งก็ไม่จำเป็นต้องลงมือเอง ซ้ำการแทรกแซงแบบนี้ก่อให้เกิดความไม่พอใจต่อพนักงาน ซึ่งจะทำให้โครงสร้างภายในขององค์กรเสียก็เป็นได้ 

อย่างไรก็ตามซุนวูได้สรุปว่าใครสามารถวิเคราห์สถานการณ์ได้ถูกต้องมักจะเป็นฝ่ายชนะกล่าวคือต้องรู้ว่า

1. ควรรบหรือไม่ควรรบ
2. ควรใช้กำลังทหารมากเพียงใด
3. เบื้องบนกับเบื้องล่างเป็นหนึ่งเดียว
4. เตรียมพร้อมรับข้าศึกที่ไม่เตรียมพร้อม
5. แม่ทัพมีความสามารถ และกษัตริย์ไม่แทรกแซงกิจการของกองทัพ

เห็นได้เลยว่าการทำแผนธุรกิจหรือกลยุทธขึ้นมาก็ต้องวิเคราะห์จากสิ่งนี้ทั้งนั้น หนังสือที่มีชีวิตถึง2000กว่าปีก็ยังให้คำตอบแก่เราได้ ข้อแรกคือรู้ตัวเองว่าควรสู้กับคู่แข่งตอนนี้หรือไม่ หรือวิธีนี้หรือไม่ ข้อสองคือการกำหนดงบประมาณออกมาให้เห็นตั้งแต่เริ่มต้นวางแผน ซึ่งจะลดความเสี่ยงและตัดส่วนที่ไม่จำเป็นออกไปได้ สามคือผู้บริหาร เจ้ากิจการ และพนักงานทุกคนล้วนทำงานด้วยเป้าหมายเดียวกันอย่างสามัคคี ข้อสี่ก็คือเตรียมพร้อมที่จะแข่งขันตลอดเวลาเป็นการทำให้รู้สึกมีการตื่นตัวพร้อมเจอปัญหาที่จะเกิดขึ้นต่อไปในอนาคต ข้อห้าคือผู้บริหารมีประสิทธิภาพและเจ้าของหรือผู้ถือหุ้นไม่แทรกแซงงานบริหาร

ถ้าเราสามรถวิเคราะห์สถานการณ์ได้แบบนี้ซึ่งไม่จำเป็นว่าต้องเป็นเชิงธุรกิจ เราก็จะสามารถเอาตัวรอดและแข็งแกร่งตลอดเวลาได้ ดั่งเช่นคำพูดที่ทุกคนได้ยินกันคือ "รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง" นั่นเอง

picture credit: zazzle.com

36 กลยุทธ์ของจีนกับธุรกิจ ตอน ปิดฟ้าข้ามทะเล

     สวัสดีครับในบทความนี้ขอนำเสนอเนื้อหาเกี่ยวกับ 36กลยุทธ เป็นการนำรวมเอาวิธีทำศึกมารวบรวมเป็น 36 กลยุทธ์หลักๆในการทำสงครามของประเทศจีน ไม่มีข้อมูลแน่ชัดเกี่ยวกับผู้เขียนว่าเป็นใคร แต่ก็มีการอ้างอิงในพงศาวดารอยู่บ้าง อย่างไรก็ตามหลัก 36กลยุทธ์นี้ได้ถูกอย่างแพร่หลายมากทีเดียว ในสามก๊กเองก็จะมีครบทั้ง 36 กลยุทธ์

36 กลยุทธ์ภาษาจีน อ้างอิงจาก goodorient 

พิชัยสงคราม 36 กลยุทธ์นั้นถูกจัดเป็นหมวดหมู่ย่อยทั้งหมด 6 หมวด คือ

1. กลยุทธ์ชิงได้เปรียบ
2. กลยุทธ์ชิงจังหวะ
3. กลยุทธ์โจมตี
4. กลยุทธ์อุบายศึก
5. กลยุทธ์ตบตา
6. กลยุทธ์พิชิตศึก

ทุกๆหมวดจะมีกลยุทธ์ละ 6 แบบ แต่ว่า 3 หมวดหลังก็จะพูดถึงการใช้กลยุทธ์เมื่อไม่แน่ใจว่าจะรบชนะหรือไม่ก็เป็นเนื้อหาที่แปลกดีครับ

     ส่วนในบทความนี้จะนำเสนอเฉพาะกลยุทธ์แรกของ พิชัยสงคราม36กลยุทธ์นะครับ คือ ปิดฟ้าข้ามทะเล ถูกจัดอยู่ในหมวด กลยุทธ์ชิงได้เปรียบ ที่มาของชื่อมาจากในสมัยราชวงศ์ถัง เนื่องจากฮ่องเต้กลัวการเดินทางทางทะเล ก็เลยมีอุบายจัดสถานที่ให้ฮ่องเต้ดูไม่ออกว่าเป็นบนเรือ (ฟ้า=ฮ่องเต้)

ภาพทัพเรือของโจโฉ ในภาพยนตร์ red cliff

อะไรคือ ปิดฟ้าข้ามทะเล(Deceive the heavens to cross the ocean)?
     ต้องขอกล่าวว่า เมื่อเราเตรียมการที่จะทำอะไรต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการรบหรือการดำเนินตามแผนธุรกิจที่วางเอาไว้ แน่นอนว่าเมื่อเตรียมพร้อมโดยสมบูรณ์แบบเพื่อลงมือแล้ว กำลังใจและความมุ่งมั่นในการดำเนินงานต่อไปนั้น ย่อมลดลงกว่าเดิม และจะทำให้เกิดความประมาทต่อคู่แข่งก็เป็นได้ นี่ก็เป็นหลักจิตวิทยาที่คนโบราณนำเอามาใช้ให้เกิดประโยชน์ครับ ถามว่ากำลังใจและความมุ่งมั่นลดลงเป็นอย่างไร ง่ายๆเลย อย่างเช่นตอนโจโฉจะออกศึกเซ็กเพ็ก บังทองออกความคิดให้โจโฉนำเรือมาต่อกันโดยใช้โซ่เพื่อให้กองทัพเรือแข็งแรงและป้องกันอาการเมาเรือของทหารด้วย ก่อนออกศึกใหญ่นั้นทัพฝ่ายกังตั๋งก็ยกกำลังออกมาสู้กับทัพโจโฉทางน้ำโดยแกล้งแพ้ เพื่อให้โจโฉคิดว่าการใช้เรือมาต่อกันเป็นวิธีที่ๆจะชนะศึกได้ นั่นคือทำให้โจโฉตายใจและไม่มีการคิดดำเนินแผนสำรอง เพราะฉะนั้นก็จะสามารถดำเนินการใช้แผนต่อไปได้ เพราะว่าการไม่มีแผนสำรองก็สามารถทำให้ครองเกมได้ทั้งหมด

จุดประสงค์ คืออะไร?
     ง่ายๆก็คือการอำพรางเพื่อหลอกฝ่ายตรงข้าม และฉวยโอกาสในการเผด็จศึกนั่นเอง วิธีคือการสร้างพฤติกรรมซ้ำๆให้ฝ่ายตรงข้ามตายใจและในที่สุดเขาก็ลดระดับการตอบสนองต่อพฤติกรรมของเรา ถ้าในการศึกก็อย่างเช่นทำให้ข้าศึกเข้าใจผิดว่าเราจะออกรบแต่สุดท้ายเรากลับนิ่งเฉยๆ และถ้าทำบ่อยๆครั้งข้าศึกก็อาจจะถึงขั้นไม่ตอบสนองอะไร และเมื่อพฤติกรรมของข้าศึกเป็นเช่นนั้น เราก็ถือโอกาสเผด็จศึกได้ทันที เพราะข้าศึกไม่ได้เตรียมการรบ

ภาพสมัยสงครามโลกครั้งที่ 2 กองทัพเยอรมันยึดฝรั่งเศส

     เอาล่ะครับเมื่อรู้ว่ามันคืออะไรแล้วผมจะเล่าเกี่ยวกับการใช้กลยุทธนี้ในตะวันตกแล้วกันนะครับ ก็คือได้มีการใช้กลยุทธนี้ในสงครามโลกครั้งที่2 เมื่อเยอรมันบุกยึดฝรั่งเศสครับ ฮิตเลอร์ใช้วิธีที่ว่าประกาศวันเวลาในการรบกับพันธมิตร และสุดท้ายก็ได้มีการปลี่ยนแปลงวันเวลาอยู่เรื่อยๆ แต่ครั้งที่จะบุกจริงๆ หน่วยข่าวกรองของอังกฤษและฝรั่งเศสก็ได้แจ้งกับทางรัฐบาลของทั้ง 2 ฝ่าย แต่ฝ่ายรัฐบาลคิดว่าเดี๋ยวฮิตเลอร์ก็คงเปลี่ยนอีก ก็เลยทำให้ฝรั่งเศสถูกยึดภายในเวลาเพียงแค่ 40 วันเท่านั้น

เราสามารถนำไปใช้ในธุรกิจได้อย่างไร?
     ก็ขึ้นอยู่แล้วแต่สถานการณ์ กลยุทธ์นี้ก็นำมาใช้ได้ค่อนข้างหลากหลาย ถ้าการตลาดเราก็ใช้ได้ในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคต่อสินค้าของเรา ส่วนการแข่งกับคู่แข่งทางธุรกิจก็อาจจะทำให้เขาคิดว่าเราทำซ้ายแต่ที่จริงเราขวาเป็นต้น หรือทำให้คิดว่าเราจะไม่ใช้แผน1 แต่ที่จริงเราจะใช้แผน1 เพื่อให้คู่แข่งเตรียมการรับมือกับการดำเนินธุรกิจของเราไปอีกแบบเพื่อลดการขาดสภาพคล่องของแผน ถ้าเป็นงานบริหารก็ดูเหมือนไม่จำเป็นเลยหรืออาจจะใช้ในการสร้างความแปลกใจ ถ้าเป็นในฐานะพนักงานก็อาจจะใช้ในการสร้างผลงานให้เป็นที่น่าจดจำ

แต่ท้ายที่สุดแล้วทุกๆอย่างก็ขึ้นอยู่กับเวลาและสถานการณ์ของมันนะครับถึงจะเกิดผลสำเร็จมากที่สุด

จิตวิทยาในสามก๊กของโจโฉและเล่าปี่ - "โยนหินถามทางวิจารณ์วีรบุรุษ" หลักของการบริหารจัดการและจิตวิทยา

     สวัสดีครับผู้อ่านทุกท่านวันนี้ผมจะนำเสนอเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในสามก๊กที่เป็นเหตุการณ์ย่อยในเรื่อง ซึ่งอาจจะดูเป็นเหตุการณ์ที่เล็กมากจนไม่สำคัญเลย แต่เราสามารถนำจุดนี้มาใช้ศึกษาได้เช่นกัน เหตุการณ์ที่ว่าคือ การโยนหินถามทางของโจโฉ หลังจากการปราบลิโป้ เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในเมืองฮูโต๋

     หลักการโยนหินถามทางนั้นเป็นหลักการลองใจคนว่ามีความคิดต่อสิ่งที่เราทำหรือถามอย่างไร สิ่งนี้เป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับผู้บริหารเพื่อประเมินสถานการณ์ว่าสิ่งที่เป็นอยู่หรือเกิดขึ้นอยู่ในตอนนี้ คนรอบข้างมีความรู้คิดอย่างไร เพราะในโลกนี้เราไม่สามารถทำอะไรคนเดียวได้ ต้องมีแรงสนับสนุนในการก้าวเดินต่อไปและสิ่งที่เป็นอุปสรรคจะต้องกำจัดทิ้งให้โดยเร็ว

     สำหรับผมนั้นโจโฉถือว่าเป็น CEO ที่เก่งที่สุดในยุคสามก๊กเลยก็ว่าได้ เนื่องจากเป็นคนที่เปิดโอกาสให้คนเก่งมาช่วยงาน และ เป็นคนที่มีความทะเยอะทะยานเป็นอย่างมาก

     วิธีการโยนหินถามทางของโจโฉนั้นจะมีอยู่ 2 เหตุการณ์ที่สำคัญ คือ การพาพระเจ้าเหี้ยนเต้ออกล่าสัตว์ และ การวิจารณ์วีรบุรุษ แต่วันนี้ผมจะนำเสนอเพียงแค่ การสนนทนาวีรบุรุษ ระหว่างโจโฉและเล่าปี่

โจโฉ(ซ้าย) และ เล่าปี่(ขวา) สนทนากันหลังจากศึกปราบลิโป้ ภาพจาก ซีรีย์สามก๊ก ปี 1994

     เนื่องจากโจโฉกำลังขยายอำนาจไปทั่วประเทศจีนในสมัยนั้นที่แตกเป็นฝ่ายเล็กๆมากมาย สิ่งที่โจโฉต้องทำอันดับแรกคือการกำจัดศัตรูที่จะเป็นภัยในอนาคต หรือการตัดไฟแต่ต้นลมนั้นเอง เพื่อตัดจะได้มีใจในการปราบคนอื่น ยิ่งไปกว่านั้นโจโฉเป็นคนที่รักษาวินัยและเคร่งครัดต่อเป้าหมายเป็นอย่างมาก จึงไม่แปลกที่จะระแวงภัยที่จะเกิดจากคนรอบตัว

     โจโฉรับเล่าปี่กลับเมืองฮูโต๋(เมืองหลวงที่โจโฉได้ทำการย้ายมา หลังสิ้นตั๋งโต๊ะ ลิฉุยและกุยกี) หลังจากสังหารลิโป้ได้สำเร็จ โจโฉมีความรู้สึกว่าเล่าปี่นั้นเป็นคนที่มีความคิดที่จะตั้งตัวเป็นใหญ่อยู่แล้วตั้งแต่สมัยการรวมตัวของ 18 หัวเมืองในการปราบตั๋งโต๊ะ ถึงแม้ว่าจะเป็นคนพูดจาดีดูไม่มีพิษภัยแต่กลับมีเจตนาแฝงอยู่เสมอๆ สิ่งนี้ก็เป็นสิ่งที่โจโฉไม่แน่ใจ จึงคิดแผนให้เล่าปี่มากินโต๊ะและร่วมสนทนากันสองต่อสอง

     เมื่อเล่าปี่มาถึงโจโฉ ได้เปิดประเด็นคือ ชวนเล่าปี่ดู ก้อนเมฆบนท้องฟ้า ซึ่งเป็นรูปมังกรบินอยู่บนท้องฟ้า โจโฉถามถึงความหมาย และได้พูดประมาณว่า มังกรจะมีพฤติกรรมตามโอกาส เมื่อถึงโอกาสของมันก็จะปรากฏและผงาดกลางฟ้า เมื่อไม่ใช่เวลาของมันก็ยามเร้นกายซ่อนอยู่ในคลื่น ซึ่งก็เหมือนคนที่ยิ่งใหญ่ ที่จะทำอะไรแล้วดูที่โอกาส โจโฉเปรียบมังกรคือวีรบุรุษ และได้ถามว่าใครคือวีรบุรุษในสมัยนั้น 

     เล่าปี่ได้เสนอชื่อ คนที่เป็นใหญ่ทุกคนในประเทศจีนสมัยนั้น แต่โจโฉกลับวิจาร์ณในด้านเสียๆหายๆทุกคน สุดท้ายเล่าปี่จะถามว่าโจโฉคิดว่าใคร โจโฉได้บอกว่า คนที่เป็นวีรบุรุษต้องคิดการใหญ่ มีแผนกลยุทธ์ มีสติปัญญาและปณิธานที่ยิ่งใหญ่ และได้บอกว่าวีรบุรุษคือ ท่าน(เล่าปี่) กับ ข้า (โจโฉ) 

     ได้เวลานั้นเองมีเสียงฟ้าร้องดังขึ้นเล่าปี่ตกใจถึงกับขนาดทำตะเกียบตก และเล่าปี่ได้พูดว่า ฟ้าผ่าเสียงดังน่ากลัวทำให้ตกใจ โจโฉจึงถามว่าทำไมถึงกลัวฟ้าผ่า 

     สังเกตได้ว่าการที่โจโฉเห็นเล่าปี่ตกใจแค่ฟ้าร้องฟ้าผ่าเพียงแค่นี้ ก็แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเล่าปี่เป็นคนจิตใจเล็ก ไม่มีทางคิดการใหญ่แน่นอน 

     แต่ความจริงไม่เป็นเช่นนั้น สิ่งที่ผมชื่นชมและยอมรับในตัวเล่าปี่คือการวางตัวให้เหมาะสมกับสถานการณ์ แน่นอนหละ การที่เล่าปี่ยังอยู่ในปากเสือ การจะทำอะไรต้องระวังให้หมดทุกเรื่อง ทำให้เล่าปี่้ต้องทำตัวไร้เดียงสาในการสนทนาให้มากที่สุด จนถึงขั้นต้องแกล้งทำเป็นกลัวฟ้าผ่า ถ้าโจโฉรู้ความคิดที่แท้จริงของเล่าปี่แล้ว เล่าปี่คงไม่รอดในวันนั้นเป็นอย่างแน่นอน การใช้หลักโยนหินถามทางของโจโฉนับเป็นการสนนทนาที่่ค่อนข้างแนบเนียนมาก โดยเฉพาะกับคนที่ไม่ค่อยจะระวังตัวเท่าไหร่ และเล่าปี่นั้นกลับอ่านเจตนาของโจโฉได้อย่างรวดเร็ว นี่คือสิ่งที่ผมชื่นชอบ เล่าปี่จึงเป็นมังกรอย่างแท้จริงในเหตุการณ์นี้ กล่าวคือ ประพฤติตนตามสถานการณ์ เล่าปี่ในตอนนั้นเป็นเหมือนนกอยู่ในรัง ปลาอยู่ในสระ

     การอยู่ในองค์กรหรือบริษัทขนาดใหญ่และมีการแข่งขันที่สูง เราจะต้องระวังตัวเป็นอย่างมากในการพูดหรือทำ เพราะมันเป็นการชิงดีชิงเด่นกัน เพื่อเป็นการยกระดับตัวเอง แม้ว่าจะต้องทำให้คนอื่นเสียหายเท่าใดก็ตาม ซึ่งผมก็รู้สึกไม่ดีกับเรื่องนี้เท่าไหร่ที่ก็ต้องมีการเหยียบคนอื่นเพื่อให้ตนไปได้สูงขึ้น เพื่อนร่วมงานที่มีตำแหน่งและความรับผิดชอบเดียวกับเรา แน่นอนเขาและตัวเราเองก็จะแข่งกันสร้างผลงานให้ตัวเองได้รับตำแหน่งและเงินเดือนที่สูงขึ้น บางทีเขาก็อาจนำเอาการโยนหินถามทางมาใช้กับเรา ซึ่งสิ่งที่เราต้องหาคำตอบคือ เขามาถามเราเพราะมีเหตุผลอะไร หรือในแข่งขันระหว่างบริษัท ซึ่งที่ชี้วัดความสำเร็จคือยอดขายและเปอร์เซนต์ของบริษัทตนในตลาด ก็อาจมีการนำการโยนหินถามทางมาใช้ก็ได้ ซึ่งเราก็ต้องระวังตัวเป็นอย่างมาก โดยบางทีก็ต้องกำชับพนักงานที่มีความรับผิดชอบในส่วนความลับของบริษัทไว้

     ถึงผู้อ่านทุกท่าน ในโลกแห่งความเป็นจริงแล้วทุกๆอย่างจะอยู่รูปของเกมการเดินหมากแต่ละขั้นเป็นสำคัญมากต่อสถานะของตัวเราเอง นั้นคือต้องระวังตัวและปรับตัวเข้าสถานการณืให้ได้อย่างรวดเร็ว อ่านเกมของคนอื่นให้ออกว่าเขาต้องการจะทำอะไร ทำไปเพื่ออะไร และได้อะไรจากการทำแบบนี้ นั่นคือหนึ่งในกรณีศึกษาที่หาได้จากวรรณกรรมเรื่องนี้

credit ภาพจาก thisamkok, schr.com